Zašto dobre poslovne ideje ne prolaze uvijek u bankama?

Svatko tko kreće u poduzetništvo, siguran je u uspjeh svoje poslovne ideje. Rijetki su oni koji poslovnu ideju vrlo detaljno razrade i predvide sve scenarije koji ih mogu snaći na putu.

Čak je češće da će ideje koje se predugo razvijaju, propustiti moment izlaska na tržište i možda nikad neće doživjeti svoj puni potencijal.

Ovisno o djelatnosti, početna ulaganja u polovnu ideju se mogu značajnije razlikovati.

Za otvaranje uslužne djelatnosti kao što je pružanje konzultantskih usluga nisu potrebna veća ulaganja.

U razvoj poslovanja najčešće se kreće, iz vlastitog doma, bez potrebe za najmom poslovnog prostora, značajnijih ulaganja u opremu. Dovoljna je osnovna informatička oprema i može se krenuti ugovarati prve poslove.

No, što je s poslovanjem koje zahtijeva značajnija ulaganja na samom početku?

Kako doći do inicijalnog kapitala?

Kako doći do onog prvog inicijalnog kapitala koji je potreban za ulaganje u skladište, u razvoj aplikacije, marketinške usluge i sl.?

Poduzetnici početnici, u trenutnom okruženju, imaju sve više prilika. Ali i dalje, nitko ne dijeli novce kako se ono kaže, šakom i kapom.

Za početna ulaganja moguće je pristupati EU fondovima, kreditorima, poslovnim anđelima, može se koristiti posudba iz privatnih sredstava ili posudba najbližih članova obitelji.

Na žalost, poduzetnici početnici i dalje često prije mogu doći do kredita kao fizička osoba, na temelju dokaza o platežnim sposobnostima koje su imali prije ulaska u poduzetništvo.

Prednost je to s jedne strane, jer brže mogu doći do sredstava, ne trebaju poslovni plan za banku i raznu drugu papirologiju.

No, s druge strane poduzetnicima se zapravo u tom trenutku napravi medvjeđa usluga. Zašto?

Bez jasno definiranog poslovnog modela i poslovnog plana, mogu krenuti kao grlom u jagode.

Krenimo od primjera poduzetnika koji se želi baviti prodajom proizvoda iz uslužnih aparata (vending automata).

Poduzetnik ima odličnu ideju, dugo je u toj industriji, ima poznanike i potencijalne partnere koji su zainteresirani pružiti mu podršku.

Poduzetnik kreće….

Prvi korak je otvaranje poduzeća, što sa sobom nosi niz administrativnih i operativnih troškova. Poduzetnik angažira računovodstveno poduzeće za vođenje financija, odvjetnika za pravnu dokumentaciju i mora pokriti troškove voznog parka, telefona, troškove plaće, troškove poslovnih sastanaka i ostalih dnevnih potreba. Ovi troškovi brzo se gomilaju i stvaraju pritisak na financije poduzeća.

Da krene ostvarivati prihodovnu stranu, treba mu bar jedan uslužni aparat u funkciji. On koristi vlastite financijske rezerve za kupnju prva dva aparata. Međutim, s rastom poslovanja, potreban mu je dodatni kapital za kupnju više aparata, skladištenje proizvoda i marketing kako bi privukao partnere.

Poduzetnik je računao na podršku jednog partnera koji je trebao uložiti značajna sredstva. Nažalost, dinamika donošenja odluka kod partnera pokazala se sporijom nego što je očekivao. Dok partner razmatra opcije, naš poduzetnik ne može čekati i trebaju mu kreditna sredstva kako bi nastavio s poslovanjem.

Suočen s ovim izazovima, poduzetnik angažira konzultanta za izradu poslovnog plana koji će predstaviti banci. Poslovni plan treba jasno prikazati kako će poduzeće generirati prihode, pokriti troškove i ostvariti profit.

Banka traži uvjerljive podatke i projekcije kako bi procijenila kreditnu sposobnost poduzeća. Bez dobro izrađenog poslovnog plana, poduzetnik riskira odbijanje kredita i mogućnost da njegova ideja nikada ne zaživi. Riskira da nikada ne ostvari povrat na ona svoja prva inicijalna ulaganja koja je imao iz privatnih izvora.

Kroz ovaj primjer vidimo kako se dobre ideje mogu suočiti s velikim preprekama ako nisu podržane čvrstim poslovnim modelom i planiranjem. U nastavku ćemo detaljnije razmotriti važnost poslovnog plana koje banke traže prilikom razmatranja financiranja poslovne ideje.

Razrada poslovnog plana za banke

Što je važno bankama da financiraju poslovnu ideju?

Banke moraju prepoznati održivost poslovne ideje. To je moguće samo ako se poslovna ideja detaljno razradi. Ono što je velika prednost poslovnog plana u tom slučaju je, kako će ga korisnik moći koristiti i za vođenje svoga poslovanja.

Detaljna razrada poslovne ideje

Poslovni plan treba obuhvatiti sve aspekte poslovanja – od analize tržišta i konkurencije, preko strategije marketinga, do operativnog plana poslovanja i naravno financijskih projekcija.

Financijske projekcije koje se najčešće traže moraju biti na mjesečnoj osnovi za prvih 12 mjeseci koje obuhvaća poslovni plan, a nakon toga još minimalno 3 godine poslovanja.

Kroz proces izrade poslovnog plana, poduzetnici će bolje razumjeti svoje poslovne ciljeve, resurse potrebne za njihovo postizanje i način na koji će ostvarivati prihod.

Identifikacija i analiza rizika

Što banke prvenstveno žele?

Žele imati dobro identificiran rizik odobravanja sredstava poduzetniku.

Žele, jasno je svima, prvenstveno zaštiti svoje interese.

I kroz razradu poslovnog plana, poduzetnik zapravo banke treba uvjeriti kako je dobro identificirao sve rizike, predvidio moguće neplanirane okolnosti i kako ima scenarije koji će mu u tom trenutku pomoći da izađe iz potencijalnog problema.

Zato je u poslovnom planu izuzetno važno odgovoriti na pitanja koja su povezana s tržišnim promjenama, financijskim izazovima, ali i regulatornim preprekama. Kroz poslovni plan, uvijek moraju biti prepoznati rizici i navedena pojašnjenja koje strategije će poduzetnik koristiti kako bi ih eliminirao.

Nije glavni fokus na tome da se sve to stavi na papir, dobije kredit i poslovni plan spremi u ladicu, nego i da poduzetnici budu pripremljeni za eliminaciju bilo koji od potencijalnih rizika.

Na primjeru našeg poduzetnika, analiza rizika je prvenstveno povezana uz dinamiku ugovaranja vending automata, dobar odabir lokacije i naravno dobra procjena potražnje na tim lokacijama.

Analiza tržišta je, ključna komponenta svakog poslovnog plana. Ona pruža dubinsko razumijevanje industrije u kojoj poduzetnik posluje, uključujući veličinu tržišta, trendove, segmente kupaca i konkurencije.

Ako dobro procijeni potencijal tržišta i u to uvjeri banke, tada je već i njihov i poduzetnikov rizik značajno eliminiran. Važno je procijeniti koliko je veliko tržište i to, na temelju povijesnih podataka i predviđanja budućeg rasta.

Poduzetnik iz našeg primjera, vjerojatno ima povijesne podatke o prometu po vending automatu, no treba voditi računa i o proteku vremena i kako povijesni podaci mogu i zavarati. Preferencije potrošača se mijenjaju, kao i okolnosti na tržištu.

Zato mora pristupiti identifikaciji trendova na tržištu kako bi uključio tehnološke inovacije, ekonomske faktore kao što je kupovna moć stanovništva, ali i regulatorne promjene.

Za svaku poduzetničku ideju potrebno razvijati tako da se jasno identificiraju ciljani kupci, koji problem ideja rješava i na koji način.

Naš poduzetnik treba prepoznati specifičnosti potrošača koji će biti zainteresirani za proizvode iz vending automata. Ovisno o njihovim preferencijama punit će automate i omogućiti im plaćanje različitim kanalima.

Ovisno o segmentaciji kupaca koja može biti demografska (dob, spol, prihod), geografska, psihografska (stavovi, interesi) i bihevioralna (kupovne navike) naš poduzetnik treba razvijati svoju mrežu partnera kojima će prodavati svoje proizvode.

Što je bolje razrađen ovaj dio i što više banke prepoznaju kako je njihov rizik manji to će poduzetnik prije doći do izvora financiranja.

Pored prepoznavanja ciljanog segmenta, nužno je dokazati u poslovnom planu kako razumije potrebe, želje i ponašanja ciljanih kupaca, jer će se u tom slučaju moći prilagoditi očekivanjima kupaca.

Sve što sam prethodno naglasila, je prvenstveno vezano uz poduzetnika s idejom i što sve može napraviti kako bi se pripremio za  prodaju ciljanom kupcu.

Dakle, naš poduzetnik treba ugovoriti prodaju aparata na mjestima gdje će imati što veći obrtaj prodanih proizvoda. Mora voditi računa o troškovima logistike i sezonalnosti koja utječe na prodaju proizvoda.

Na primjer, ako će mu partneri biti škole, mora predvidjeti kako će u vrijeme školskih praznika imati znatno smanjen izvor prihoda.

I tako, korak po korak, došli smo do još jednog vrlo važnog dijela poslovnog plana, a to je analiza konkurencije.

Poduzetnici trebaju biti svjesni kako dobra identifikacija glavnih konkurenata, njihova ponuda, cijene marketinške strategije, njihove snage i slabosti mogu značajno utjecati na prodaju njihovih proizvoda.

Ako naš poduzetnik namjerava prodavati proizvode iz vending aparata u školama, mora znati koliko su te škole udaljene od npr. kioska ili dućana gdje se isti ili sličan proizvod prodaje po nižim cijenama. Kantine u školama također mogu biti konkurenti, kao i loše iskustvo s prethodnim ponuditeljem proizvoda iz vending automata.

Ono što je nužno predvidjeti u poslovnom planu, su vlastite konkurentske prednosti u odnosu na konkurenciju. To može biti kvalitetniji proizvod, niža cijena, bolja korisnička podrška ili inovativniji model plaćanja. Ako su dobro obrazloženi faktori koji mogu utjecati na konkurentsku prednost proizvoda, tada i banke mogu procijeniti manji rizik ulaganja u poduzetnika.

Dobra identifikacija rizika o tržišnim promjenama, konkurenciji, financijskim izazovima, sezonalnosti i utjecaju regulatornog okruženja pružit će sigurnost i bankama i poduzetnicima da budu pripremljeni na nepredviđene situacije.

Financijska održivost

Došli smo do još jednom vrlo važnog segmenta.

Sve što smo u prethodnim dijelovima poslovnog plana naveli treba biti podržano i brojkama.

Financijski dio poslovnog plana jedan je od najvažnijih jer pokazuje kako će poslovanje poduzeća biti financijski održivo.

Ovaj dio uključuje projekcije prihoda i rashoda, analiziranje točke pokrića, planiranje novčanog toka i analizu profitabilnosti poduzeća.

Samo uz detaljan financijski plan, poduzetnici će moći predvidjeti koliko im je kapitala potrebno, kako će ga koristiti i kada mogu očekivati povrat ulaganja.

Naravno, to će biti i temeljni dio koji će pomoći bankama da eliminiraju rizik ulaganja u poslovnu ideju.

Dobro razrađen financijski dio plana će uvjeriti banke kako je njihov rizik u davanju podrške poduzetničkoj ideji, u najvećoj mjeri sveden na minimum.

Samo u tom slučaju banke će vam dati podršku.

Plan rasta i razvoja

Banke žele biti sigurne kako će u periodu za koji vam daju kreditna sredstva vaše poslovanje biti financijski održivo.

Žele imati siguran povrat na svoja ulaganja. U to ćete ih morati uvjeriti dobro razrađenim planom rasta i razvoja.

Kroz plan rasta i razvoja pokazat ćete banci kako će poduzeće rasti i razvijati se.

Tako će dobiti uvid u vaše dugoročne planove i ocijeniti koliko je to što ste naveli, a sagledavajući tržišno okruženje, konkurente i sve ostale okolnosti, zapravo održivo.

Kako poslovni plan pomaže u ocjeni kreditne sposobnosti

Poslovni plan pomaže bankama da ocijene kreditnu sposobnost poduzeća kroz nekoliko ključnih elemenata:

Financijske projekcije

Detaljne financijske projekcije prihoda, troškova i profitabilnosti pokazuju koliko je poduzeće financijski stabilno i održivo. Banke koriste ove projekcije kako bi procijenile sposobnost poduzeća da vraća kredit.

Poduzetnik koji prodaje proizvode iz vending automata mora uvjeriti banke kako će i u kojem periodu uspjeti ugovoriti partnerstva, kolika će biti prodaja po svakom prodajnom mjestu po mjesecima, koliki su troškovi logistike, nabavke proizvoda, skladišnog prostora, plaća radnika….

Analiza točke pokrića

Analiza točke pokrića (break-even analysis) pokazuje koliko proizvoda poduzeće mora prodati da bi pokrilo svoje troškove. Ova analiza pomaže bankama da razumiju minimalne zahtjeve za profitabilnost.

Važno je da poduzeće dokaže da će u određenom periodu početi ostvarivati profitabilnost (izlazni računi veći od ulaznih računa) i kako je profitabilnost u okviru one koja se očekuje u djelatnosti poduzetnika.

Zato poduzetnik mora voditi računa o svim troškovima, pogotovo kad je na početku poslovanja i još nije počeo ostvarivati prihode od poslovanja. Ako banka procjeni kako je poduzetnik npr. ugovorio skladišni prostor koji je znatno skuplji zbog veličine prostora, a realno nema potrebe za tako velikim skladištem ili uredskim prostorom, može zaključiti kako se poduzetnik ne ophodi prema imovini pažnjom dobrog gospodarstvenika.

Također, ako odmah zaposli jednog ili dva radnika, očekujući kako će prodaja ići kao od šale tada se isto može značajnije opteretiti profitabilnost poslovanja i ukazivati na potencijalni rizik poslovanja.

Planiranje novčanog toka

Plan novčanog toka (cash flow plan) prikazuje kako će novac teći kroz poduzeće tijekom vremena razvoja i poslovanja poduzeća.

Te informacije su ključne za banke jer im ukazuje da će poduzeće imati dovoljno novca na računu za pokrivanje tekućih troškova i otplatu kredita.

Našem poduzetniku mora biti jasno na koji će način pokriti troškove dok me ne budu odobreni dodatni izvori financiranja.

Ne smijemo zaboraviti da poduzeća ne propadaju kad im izostane prodaja, propadaju kad im nedostaje novca na računu.

Važno je predvidjeti okolnosti, pogotovo kada poslovanje uključuje i sezonalnost prodaje, kako će se pokrivati tekući troškovi poslovanja bez zastoja.

Nužno je dokazati kroz financijske projekcije, kako možda neće u svakom mjesecu biti ostvarena točka pokrića, ali će imati dovoljno sredstava da banci može vraćati kredit bez zastoja.

To je za banku ključno.

Želi imati rizik povrata na svoja ulaganja sveden na minimum.

Hoće li u tom periodu vlasnik poduzeća imati ulaganja u marketing ili će obilaziti od vrata do vrata svoje potencijalne partnere je manje važno. Ali vraćam se na naglasak, planirano poslovanje mora biti održivo.

Ne može naš poduzetnik predvidjeti kako će npr. u sljedećih 6 mjeseci biti bez troškova za partnere koji će obavljati logistiku za npr. punjenje 10 vending automata ili trošak radnika koji će raditi na tome, a prihod kao da je prodaja u punom zamahu.

Mora iza svake brojke biti jasno kako je realno postavljena i kako će osigurati održivo poslovanje.

Želim za kraj naglasiti još nešto što banke vole, a mislim da je bez obzira na to tko financira vaša početna ulaganja dobro razraditi u poslovnom modelu. A to je izrada različitih scenarija.

Scenarijska analiza - priprema za neizvjesnost

Scenarijska analiza uključuje razmatranje različitih scenarija (npr. pesimistični, optimistični i realni) i njihov utjecaj na poslovanje. Ova analiza pomaže bankama da razumiju kako će poduzeće reagirati na različite situacije i koliko je fleksibilno u prilagodbi promjenama.

Naš poduzetnik bi trebao imati bar dva scenarija.

Što će napraviti u slučaju da mu banka ne odobri kredit.

Na koji način će premostiti potrebu na ulaganja u dodatne automate kako bi mogao generirati prihod?

Hoće li to biti posudba novca, sklapanje partnerstva i sl.

Sklapanjem partnerstva će se vjerojatno morati odreći određenog dijela profita, ali možda će i to biti bolja opcija nego zaustaviti razvoj poslovanja.

Ponovimo što sve treba naš poduzetnik razraditi u poslovnom planu kako bi njegova ideja prošla kod banke.

Ključne komponente poslovnog plana

Sažetak

Kratki pregled poslovne ideje: Postavljanje vending automata na strateškim lokacijama za prodaju zdrave hrane i pića.

Ključni podaci: Osnivač s dugogodišnjim iskustvom u industriji, ciljanje urbanih područja s visokim prometom.

Sažetak financijskih projekcija: Očekivani prihodi, troškovi i potreba za financiranjem.

Opis poduzeća

Detaljni opis: Poduzeće će postavljati i održavati vending automate na različitim lokacijama poput poslovnih zgrada, škola i fitness centara.

Proizvodi: Zdravi snackovi, energetski napici i svježe voće u automatima.

Analiza tržišta

Veličina i rast tržišta: Analiza tržišta vending automata u urbanim područjima, rastući trendovi zdravog života.

Ciljni segmenti: Zaposleni profesionalci, studenti, fitness entuzijasti.

Konkurencija: Analiza konkurentskih vending automat kompanija, njihove lokacije i ponude.

Organizacija i upravljanje

Struktura poduzeća: Ključni članovi tima i njihove kompetencije i uloge.

Ključni članovi tima: Osnivač, tehničko osoblje za održavanje automata.

Ponuda proizvoda ili usluga

Opis proizvoda: Detaljan opis zdravih snackova i napitaka koji će se nuditi u automatima.

Dobavljači: Odabrani dobavljači svježih i zdravih proizvoda.

Strategija marketinga i prodaje

Marketinška strategija: Digitalni marketing i promocije na društvenim mrežama.

Prodajni kanali: Postavljanje automata na visoko prometnim lokacijama, online platforma za narudžbe i održavanje.

Financijski plan

Projekcije prihoda i troškova: Detaljni financijski plan s očekivanim prihodima od prodaje, troškovima održavanja i operativnim troškovima.

Plan kapitalnih ulaganja: Troškovi nabave i postavljanja automata, marketinški troškovi.

Scenarijska analiza: Priprema za različite scenarije poput sporog rasta prodaje ili neočekivanih troškova održavanja.

Zaključak

Za uspjeh u poduzetništvu, nije dovoljna samo dobra ideja. Potrebno je detaljno planiranje, analitički pristup i jasna strategija.

Banke zahtijevaju poslovne planove kako bi osigurale da poduzeća imaju realne i održive planove za ostvarivanje prihoda i upravljanje rizicima.

Dobro razrađen poslovni plan pomaže poduzetnicima da privuku financiranje, povećaju svoje šanse za uspjeh i ostvare svoje poduzetničke ciljeve.

Kroz temeljitu analizu tržišta, jasno definiranje poslovnog modela i pažljivo planiranje financija, poduzetnici mogu povećati svoje šanse za uspjeh i ostvariti svoje poslovne ciljeve.

Stručne konzultantske usluge mogu biti neprocjenjiva pomoć u ovom procesu.

Anka