Transformiraju li vaši klijenti model poslovanja

U istraživanju o digitalnoj transformaciji provedenom u 2020. godini, 39% ispitanika svoje je organizacije smatralo „digitalnim usvojiteljima“ (postavljaju digitalne planove, ulaganja i provode inovacije), što je značajan skok u odnosu na 23% koji su se tako identificirali 2018. godine. Nalaze li se možda neki od vaših klijenata među poduzećima koji transformiraju svoj model uvažavajući digitalnu transformaciju? Znate li koja je povezanost njihove promjene i vašeg partnerstva? U nastavku ću ukratko naglasiti važnost prepoznavanja transformacije modela poslovanja klijenta.

Zašto je važno pratiti što se dešava s vašim klijentima?

Ako ste vlasnik poduzeća koji je na tržištu dugi niz godina, sigurno imate čvrstu bazu partnera/klijenata te stabilne prihode. U trenutku prodaje svoga proizvoda ili usluge ostvarili ste konkurentsku prednost i uspješno dogovorili posao. Proizvod je bio zadovoljavajući za vaše partnere, a ono što je dalje bilo na vama je pružati klijentu korisničku podršku, održavati komunikaciju i manje-više to su bili osnovni preduvjeti za održavanje lojalnosti klijenta.

No što se dešava kada se klijentov način poslovanja transformira? Kada klijent krene u nova ulaganja, razvoj inovacija, širenje na druga tržišta, vjerojatno mu treba i kompleksnija podrška od vas kao dugogodišnjeg partnera. Možda mu je potreban agilniji pristup, možda ponuda inovativnih rješenja koja bi pratila njegov razvoj. Koliko se brzo možete prilagoditi tim zahtjevima?

Odgovorit ćete na novu situaciju puno lakše, ako kontinuirano osluškujete klijentove potrebe, uočavajući i „tihe“ signale, tj. prepoznajući kada se klijentu model poslovanja transformira iz tradicionalnog u moderno poslovanje. Promjena modela poduzeća je dovoljan izazov za svako poduzeće te je gotovo nemoguće istovremeno „poticati“ i svog partnera za provođenje istoga. Veća je vjerojatnost kako će na tržištu potražiti osobu koja je spremna na brzu prilagodbu i pružanje pune podrške.

Kako to izgleda u praksi?

U praksi se promjene dešavaju ne samo u jednoj vrsti poduzeća već i dijelovima industrije. To je posebno naglašeno u vrijeme potrebe za digitalnom transformacijom društva u cjelini. Ima li poduzeće u tom trenutku dovoljno resursa za prilagodbu koju njegov klijent traži ili dovoljno iskustva za prepoznavanje jasnih signala koje mu klijenti šalju? Ako imaju, prelaze iz tradicionalne u agilnu metodologiju upravljanja projektima, povećavaju fokus na svoje zaposlenike, razvijaju „meke“ vještine na svim nivoima upravljanja.

No što ako nemaju? Moraju si svakako postaviti sljedeća pitanja:

• Poslujemo li danas vrlo slično načinu poslovanja od prije 5 ili 10 godina?
• Imamo li dovoljno stabilnu bazu klijenata i dovoljne prihode od održavanja i prava na postojeće licence za proizvode?
• Jesu li moji zaposlenici lojalni i dovoljno motivirani za ostanak u poduzeću?
• Imam li klijente čija naplata potraživanja nije ugrožena?

Do odgovora na ta pitanja vrlo brzo možete doći, samo ako ih želite vidjeti.

Kako promjena vaših klijenata utječe na međusobnu komunikaciju?

U svakom poslovnom odnosu potrebno je jasno prepoznati očekivanja klijenta i naručitelja. Ako je klijentu u fazi transformiranja modela poslovanja nužno pružiti:

• agilniji pristup u upravljanju projektima,
• češće isporuke proizvoda i intenzivnu međusobnu suradnju,
• informiranje u kraćim vremenskim okvirima,
• veću razinu odgovornosti i povjerenja između klijenta i partnera,
• moderan dizajn proizvoda i
• jednostavnost u načinu korištenja proizvoda.

Gotovo sigurno se očekuje agilniji pristup projektima i s druge (korisničke) strane.

Jeste li spremni?

Radila sam u poduzeću koje je mijenjalo interne procese i prilagođavamo se zahtjevima tržišta kako bi pravovremeno odgovorilo na sve zahtjeve na tržištu. Istovremeno prilagođavamo i organizacijsku kulturu poduzeća i upravljanje zaposlenicima. Vrlo brzo se ustanovilo kako poduzeće za to jednostavno nije spremno. Samo toga u tom trenutku nije bilo svjesno. Stoga postavite na vrijeme sljedeća pitanja kako bi pravovremeno reagirali:

• Je li interna promjena neizbježna?
• Povećava li promjena ukupne koristi za organizaciju?
• Je li projektni tim u stanju provesti promjene?
• Treba li izmjenu napraviti sada ili je treba odgoditi dok se ne završe tekući projekti?

Ako vam treba pomoć u pronalasku pravog načina prilagodbe poslovnih modela, kontaktirajte nas.

Autor: Anka Cvitanović Jovanić