Kako analizirati tržište prilikom izrade poslovnog plana

Poslovni plan je dokument kojeg poduzeća izrađuju najčešće kada ih zatraže banke ili za prijavu na EU projekt. Dobar poslovni plan počinje analizom tržišta.

Zašto je analiza tržišta važna?

Odmah u početku pomaže razumjeti ciljano tržište i pomaže vam donijeti odluku u kojem smjeru ćete dalje planirati prihode, troškove i ulaganja u poduzeće.

Kako točno pristupiti analizi tržišta? Ovisi o tome planirate li otvoriti vlastiti posao ili proširiti postojeći.

Ono što je zajedničko je da će vam i u jednom i u drugom slučaju pomoći razumjeti tko su vaši potencijalni kupci i kako se vaš proizvod ili usluga mogu "uklopiti" u postojeće tržište.

Koraci u analizi tržišta

U ovom blogu ću naglasiti koji su to ključni koraci za uspješnu analizu tržišta prilikom izrade poslovnog plana.

Koristit ću razne primjere i savjete kako bi imali jasnu sliku o tome kako u svom slučaju pristupiti analizi tržišta.

Krenimo korak po korak prema razumijevanju analize tržišta i njezine važnosti za vaš poslovni plan.

Naglasak će biti na korake koje je potrebno napraviti ako proširujete segment poslovanja ili ste novi na tržištu.

Definirajte jasno svoj proizvod ili uslugu

Možda vam zvuči čudno, jer ste sigurni kako ste jasno definirali svoj proizvod ili uslugu. I da imate dobru osnovu za izradu poslovnog plana. No, iz iskustva vam mogu reći kako upravo na ovom koraku puno poslovnih planova "ne prođe" jer budu neodrživi.

Ako ste sigurni kako imate jasno definiran proizvod ili uslugu u par crtica to ponovite, trajat će nekoliko minuta i neće škoditi.

No, ako niste sigurni bolje se zaustavite u ovom koraku nego da krenete dalje i napravite promašaj u postavljanju osnovnih pretpostavki u poslovnom planu.

Evo par pitanja na koja trebate imati jasan odgovor:

Što je točno vaš proizvod ili usluga?

Koji problem rješava?

Koje su njegove ključne karakteristike?

Što čini vaš proizvod ili uslugu posebnim i jedinstvenim u odnosu na konkurenciju?

Zašto će kupci odabrati baš vaš proizvod ili uslugu? Možda ste se susreli i s pojmom Jedinstvena prodajna prednost ili se češće koristi skraćenica USP. To je skraćenica od engleskog izraza za (Unique Selling Point).

Tko su vaši potencijalni kupci?

Kako ih možete definirati?

Možda prema demografskim ili geografskim kriterijima?

Koji problem vaš proizvod ili usluga rješava?

Kako poboljšava život vaših klijenata?

Kako će im pomoći u poslovanju?

Nakon što jasno definirate svoj proizvod ili uslugu bit ćete spremni za daljnje korake u analizi tržišta i daljoj razradi poslovnog plana.

U tekstu ću radi jednostavnijeg praćenja teksta koristiti jedan primjer.

Npr.: želim prodavati aplikaciju za praćenje rada servisa opreme.

U nastavku su odgovori na gore postavljena pitanja.

Moj proizvod je aplikacija SERV koja će pomoći u praćenju održavanja opreme klijenata. Jednostavno cloud rješenje dostupno s bilo kojeg mjesta. Moji ciljani kupci su mala prodajna poduzeća koja praćenje rada servisa i servisera rade ručno. Aplikacija će poboljšati učinkovitost i komunikaciju s mojim klijentima. Najveću korist će imati poduzeća koja imaju veliku raznolikost opreme koju servisiraju.

Istražite konkurenciju

Ovo je dio poslovnog plana za koji većina poduzetnika pomisli:

Kako ću ja njih sad istraživati?

Nemam ja tih alata i aplikacija kako bih istraživao i utvrđivao kako posluje konkurencija.

Nije niti presudno za istraživanje konkurencije imati posebna znanja i alate.

Važno je razmisliti o tome koje bi prednosti i nedostatke mogla imati poduzeća koja već sada prodaju sličan proizvod.

Istraživanje putem Google tražilice vam može biti dovoljno. Na primjeru prodaje aplikacije SERV to može biti istrživanje pojmova kao što su aplikacije za praćenje servisa, kako poboljšati rad servisera i sl.

Ako radite poslovni plan za npr. uslugu kao što je npr. kozmetičar, frizer, vodoinstalater tada svakako uz pomoć Google maps pogledajte tko se nalazi u vašoj blizini, koje usluge nude i kako komuniciraju sa svojim kupcima.

Možda prodaju planirate i bez web stranice i društvenih mreža. Bez obzira na vaš način prodaje, provjerite preko raznih oglasnika i stranica koje služe za pretraživanje ponude i potražnje kako "diše" vaša konkurencija i što nude.

Predlažem vam navedite i prednosti i nedostatke koje ste prepoznali kod konkurencije. Moj savjet je: koristite SWOT analizu.

Primjer SWOT analize

Prilikom izrade SWOT analize razmišljamo koje su naše jake, a koje slabe strane te sagledavamo unutarnje okolnosti. 

Dok kod vanjskih prilika i prijetnji razmišljamo o npr. trendovima na tržištu, utjecaju krize na okruženje, odnosima s našim partnerima, promjeni zakonske regulative i sl.

Snage:

• Dugogodišnje iskustvo na tržištu
• Stručno osoblje s visokim znanjem i iskustvom u području razvoja aplikativnih rješenja
• Izvrsna reputacija kod klijenata i partnera
• Posvećenost kvaliteti i sigurnosti u obavljanju posla

Slabosti:

• Velika konkurencija na IT tržištu u području rješenja za usluge servisa
• Web stranica i komunikacija s kupcima
• Potreba za kontinuiranim praćenjem razvoja tehnologije i neadekvatan razvoj radne snage

Prilike:

• Rastući interes za cloud rješenjima koja su dostupna s bilo kojeg mjesta
• Jednostavnost u svakodnevnom radu, poboljšanje učinkovitosti servisera
• Potreba za aplikacijom koja se može povezati s najnovijom tehnologijom

Prijetnje:

• Mogućnost ekonomske recesije i posljedično smanjenje kupovne moći
• Povećana konkurencija na tržištu, posebice s dolaskom novih tvrtki koje nude slične usluge
• Stroge zakonske regulative i zahtjevi za sigurnost pri instalaciji, što može povećati troškove poslovanja
• Nepredvidivi uvjeti na tržištu

Podaci koje imate prikupljene o konkurenciji, prepoznavanje njihovih nedostatka će vam pomoći u prepoznavanju svega što može negativno utjecati na poslovanje.

Analizirajte tržišne trendove

Nije dovoljno samo analizirati konkurenciju nego i kakvi su tržišni trendovi, koje su promjene u potrošačkim navikama i kakva je buduća perspektiva tržišta.

Važno je to iz nekoliko razloga, a prvenstveno iz sljedećeg:

Potvrdit ćete svoje razmišljanje o razumijevanju potreba vaših kupaca, tj. jesu li trendovi u skladu s onim što ste vi procijenili kao njihove potrebe.

Možete pogriješiti u procjeni ako se vodite samo svojom željom i razvijate aplikaciju SERV koja je interesantna samo vama.

Ili ako planirate razviti aplikaciju koja je djelomično prilagođena potrebama kupaca, ali je oni moraju instalirati na svoje računalo, imati određene preduvjete ispunjene kako bi ona dobro funkcionirala.

U okruženju u kojem gotovo svi žele sve veću neovisnost i brzo ugovaranje/otkazivanje bilo kojeg aplikativnog rješenja vaša ideja jednostavno ne bi bila u skladu s tržišnim trendovima.

Analizirajući tržište možete steći konkurentsku prednost ispred konkurencije.

Kako?

Razumijevanjem konkurencije i tržišnih trendova možete donositi bolje odluke.

Možete jasnije definirati u kojem smjeru se vi možete dalje razvijati.

Procjena veličine tržišta je također vrlo važna prilikom analize tržišnih trendova.
Ako radite poslovni plan i analizu tržišta za aplikaciju SERV koji namjeravate plasirati na tržište RH tada procijenite tržište za vaš proizvod u tim okvirima.

Ukoliko ste fokusirani na regiju, procijenite tržište koje obuhvaća i zemlje u okruženju.

Utvrdite karakteristike ciljanog tržišta

Demografske karakteristike često igraju ključnu ulogu u razumijevanju ciljnog tržišta, čak i kada prodajete aplikaciju za praćenje servisa.

Evo kako se demografske karakteristike mogu primijeniti na prodaju takve aplikacije:

1. Dob: Ako je vaša aplikacija usmjerena na praćenje servisa možete se fokusirati na funkcionalnosti koje će biti interesantnije mlađoj populaciji koja je možda vaša ciljana grupa.
   
2. Spol: U ovom slučaju prodaje aplikacije SERV vjerojatno nije važno razmišljati o spolu. Za ostale slučajeve, možete razmisliti o tome kako se vaša aplikacija može prilagoditi potrebama različitih spolova.
   
3. Obrazovanje: Ako je vaša aplikacija jednostavna, možete privući korisnike svih stupnjeva obrazovanja i to vam daje možda neke prednosti jer ne radite razliku u definiranju razine obrazovanja.
   
4. Geografske karakteristike: Lokalizacija je također u nekim djelatnostima ključna. Prednost vam može biti ako se aplikacija za praćenje servisa može prilagoditi specifičnim potrebama različitih regija ili gradova.
   
5. Ponašanje potrošača: Razumijevanje kako vaši korisnici donose odluke je važno. Na primjer, ako primijetite kako korisnici često mijenjaju aplikacije za praćenje servisa, možete raditi na poboljšanju korisničkog iskustva kako biste zadržali njihovu lojalnost.
   
6. Kupovne navike i lojalnost brendu: Ako vaša aplikacija nudi pretplatu ili dodatne usluge, razmotrite kako često korisnici obavljaju kupnju i kako ih možete zadržati putem nagrađivanja lojalnosti.

Prilagodba aplikacije na demografske karakteristike omogućava vam bolje zadovoljavanje potreba ciljane publike i osigurava usmjerenost vaše marketinške strategije prema pravim korisnicima, na pravim mjestima i u pravo vrijeme.

Ovo pomaže u uspješnom pozicioniranju vaše aplikacije na tržištu praćenja servisa.

Ne zaboravite razmisliti o preprekama koje očekujete na tržištu

Ovaj dio istraživanja tržišta je važan jer često nije izlazak na tržište i ono što ćete definirati u poslovnom planu „u vašim rukama“.

Na primjeru izrade aplikacije SERV prepreka može biti povezana s dodatnim izvorima financiranja ili promjenom regulative.

Najčešće to bude promjena uredbi koje vam dodatno mogu otežati prodaju na tržištima.

Na IT tržištu prepreka može biti u vidu otežanog pristupa kvalitetnim zaposlenicima ili u čestim fluktuacijama zaposlenika zbog povećane potražnje na tržištu.

Sezonalnost, marketinški troškovi koji mogu značajnije utjecati na vaša procijenjena ulaganja koja ste naveli u poslovnom planu.

To može biti u slučaju kada vam je za razvoj brenda i prepoznatljivosti na tržištu potrebno puno više vremena i ulaganja jer se mijenjaju kanali promocija i sl.

Moguće je zaista naići na razne prepreke koje možda u trenutku izrade poslovnog plana ne možete sagledati u potpunosti, ali bez obzira na to važno je osvijestiti njihovo prisustvo na tržištu.

Pojasnila sam ukratko načine na koje možete provesti istraživanje tržišta u poslovnom planu kako bi odgovarajući na pitanja što kvalitetnije pripremili poslovni plan.

Nemojte zanemariti činjenicu kako je poslovni plan i pretpostavke koje ste koristili u njegovoj izradi potrebno s vremena na vrijeme propitati i korigirati.

Također i činjenicu kako je analiza tržišta kompleksan dio poslovnog plana koje je možda ponekad bolje prepustiti iskusnim stručnjacima.

Planirajte prve korake u poduzetništvu temeljene na kvalitetnim temeljima održivog plana. A ako tek želite postati poduzetnik pročitajte više o poticajima za samozapošljavanje.

Želite li pomoć pri samostalnoj izradi poslovnog plana ili u nedostatku vremena trebate uslugu izrade poslovnog plana, javite nam se na mail [email protected]

Ako se bavite prodajom usluga možete preuzeti i Poslovni plan za poduzeće u uslužnim djelatnostima.

Autor: Anka Cvitanović Jovanić