Imate li iskorištene sve potencijale rasta prihoda?

Poduzeća ostvaruju prihod prodajom roba ili usluga u određenom razdoblju. Vrlo često dolazi do nerazumijevanja između pojma prihod i profit, pa samo kratko pojašnjenje: profit je dobit koja se ostvaruje kao razlika između prihoda i rashoda i u ovom članku nije predmet pisanja.

Kontroling i prihodi

Rast prihoda možemo ostvariti fokusiranjem na potrebe naših kupaca, prilagođavanjem njihovim zahtjevima i kontinuiranim prilagođavanjem tržištu. 

Kako nam kontroling može u tome pomoći? Osnova kontrolinga prodaje je pronaći poslovni model u kojem se uz minimalne troškove prodaje ostvaruju što veći prihodi.

Svako poduzeće treba biti svjesno važnosti rasta prihoda i koliko je to nužno u osiguravanju dugoročne stabilnosti poduzeća.

Nedavno istraživanje identificiralo je da menadžment koji je imao jasno definiranu strategiju za digitalnu transformaciju te koji su u svoje poslovanje uključili ulaganja u internet stvari (IoT), cloud computing („oblak“), umjetnu inteligenciju (AI) i naprednu kibernetičku obranu (advanced cyber defense) su digitalni lideri koji imaju oko 6% bodova veći povrat na ulaganja i snažniji rast prihoda.

Ključna pitanja

Ako želimo upravljati rastom prihoda moramo biti svjesni i tih činjenica i vremena u kojem se nalazimo te odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Prepoznajemo li potrebe kupaca?
• Trebamo li unaprijediti prodajno – poslovni odnos s našim kupcima?
• Razumijemo li zašto je važno uvijek biti korak ispred konkurencije?
• Pratimo li tržišne okolnosti?

Rangiranje važnosti gore navedenih pitanja ovisi prvenstveno o djelatnosti poduzeća.

Uzroci gubitka prihoda

Procjenjuje se da poduzeća izgube između 2-6% potencijalnih prihoda zbog:

• Prevelikog broja kupaca koje prate na neadekvatan način
• Grešaka koje se detektiraju u fazi prodaje
• Proceduralnih grešaka koje mogu značajno utjecati na prihod
• Nedostatka razvoja ponuda koje su u skladu s potrebama kupaca

Ako želite biti sigurni da vaš prihod nije rezultat „slučajnih“ okolnosti koje se dešavaju na tržištu, nego da njime zaista upravljate svakako planirajte svoj rast prihoda utemeljen na održivom modelu za vaše poduzeće.

Kako možemo postići rast prihoda?

Rast prihoda poduzeća ostvaruju i izlaskom na nova strana tržišta. Tako ujedno disperziraju rizik gubitka prihoda na domaćem tržištu. Mogu se poduzeća odlučiti i na širenje asortimana prodaje, na partnerski nastup na tržištu… Kako bi osigurali rast prihoda budite predvodnik promjena, a ne samo netko tko promjene slijedi.

Analiza tržišta i konkurencije je nužna kako bi nas usmjerila na moguće prilike ili prijetnje. Poduzeća uglavnom reagiraju novim prodajnim taktikama i prilagođavaju svoje poslovanje ako primijete pojačane aktivnosti konkurencije. No u većini slučajeva, tada je već kasno.

Poduzeća se trebaju osigurati da im se takav scenarij ne dogodi i to prvenstveno aktivnom komunikacijom prema kupcima.

Za proširivanje kapaciteta prodaje potrebno je prethodno osigurati kapital ili mogućnost kreditiranja, povlačenja sredstava iz EU fondova, educirati zaposlenike za rad u svim segmentima poslovanja te imati iskusan menadžment.

Pomažemo poduzećima s konkretnim primjerima analize tržišta konkurencije i segmentacije kupaca povećaju svoj izgled za prodajom svojih proizvoda i usluga te povećaju prihod.

Prijavite se na newsletter kako bi bili u korak s novim analizama.

Autor: Anka Cvitanović Jovanić